Ольга Бортникова, сооснователь YouTravel.me и BeGuide, рассказывает о стратегии преодоления кризиса в рамках развития онлайн-платформы авторских туров.


Как пережить 2020 год, если ты тревел-платформа. История YouTravel.me и BeGuide (Источник: Think Travel Tech, автор: Илья Гончаров).

Как платформа для поиска авторских туров YouTravel.me адаптировалась во время кризиса, и зачем ей образовательный сервис. Рассказывает Ольга Бортникова, СЕО и сооснователь YouTravel.me (платформы для поиска и бронирования авторских туров) и BeGuide (образовательного сервиса для гидов и организаторов путешествий).

YouTravel.me: как все начиналось

Два с лишним года назад Иван и Ольга Бортниковы впервые задумались о том, что в мире не хватает организаторов интересных путешествий. То есть они где-то есть, но найти их непросто. А на мысль их навела неудачная поездка на остров Хайнань в Китае – самое ужасное путешествие в их жизни.

«Чартерный рейс, несколько автобусов, уставшие люди, никакой обратной связи – нас поразило, насколько туристы были не нужны организаторам. Никто не был заинтересован в том, чтобы гостям понравилась поездка, все просто отрабатывали свой конвейер. Отель был далеко от города, и чтобы выбраться куда-то, везде нужно было доплачивать и организовывать самому, а организованные экскурсии были, в основном, по магазинам сувениров. Поэтому приходилось ориентироваться на месте и придумывать программу самостоятельно», – рассказывает Ольга Бортникова.

После этой поездки Ольга и Иван стали искать альтернативные авторские туры для людей с более активной жизненной позицией, которые ездят на край света не для того, чтобы лежать там на пляже. И поняли, что это хоть и небольшая, но перспективная ниша: количество людей, которые выбирают такой формат отдыха, удваивается ежегодно. Идея родилась в феврале 2018 года, а уже в июне была запущена платформа.

Как рассказывает Ольга, стартап не стал вкладывать большое количество ресурсов в разработку и запустил довольно сырую версию приложения, без карты и других устройств: «На старте мы запустили довольно сырой продукт. По сути, это был онлайн-каталог, где пользователи могли оставлять заявку на авторское путешествие. Все остальное за них мы делали руками в офлайне.»

Мы сформулировали для себя следующий подход: не поручаем задачу IT-команде до тех пор, пока не появится критическая масса пользователей, которая требует того или иного изменения, отсутствие которого начнет влиять на продажи.

Первых пользователей основатели YouTravel.me искали вручную.

«Мы, как и все, кто работает с платформами, столкнулись с проблемой курицы и яйца: трэвел-эксперты не приходят на платформу, потому что там нет клиентов, а клиенты не приходят, потому что там нет трэвел-экспертов, – рассказывает Ольга. – Поэтому мы активно искали организаторов сами: писали знакомым, спрашивали в соцсетях, обращались к людям из медиа, искали профессиональные сообщества. Сначала сфокусировались только на одном виде туров: экспедициях и первый год работали преимущественно в этом сегменте. Потом сформировался внутренний алгоритм поиска и проверки тревел-экспертов, а также они сами поняли, что наш сервис – не просто красивая витрина, но и хороший инструмент продаж, они стали рассказывать о нас друг другу и наше имя стало работать на нас».

Сейчас на платформе YouTravel.me 2’500 организаторов и около 5’000 авторских туров – от арктических экспедиций до отдаленных уголков Азии и России – «для людей с активной жизненной позицией, которые не хотят просто лежать на пляже».

Как платформа монетизируется

Команда, по словам Ольги Бортниковой, много работает над проверкой тревел-экспертов. По специальному алгоритму сервис отслеживает отзывы в сети, связывается с путешественниками из прошлых поездок и проверяет достоверность предоставленной информации. При этом деньги платформе приносят не путешественники, а организаторы: YouTravel.me зарабатывает на комиссии.

Ольга Бортникова делится цифрами: месячный оборот (GMV) на начало 2020 года составлял 15 млн. рублей. Такие показатели были у проекта до начала локдауна, и к ним вернулись в июле 2020 года, когда ограничения были частично сняты.

Что делать команде тревел-сервиса, когда весь мир сидит дома

Пандемия 2020 года оказалась самым серьезным вызовом для YouTravel.me. «Сложно выживать, когда не только твоя площадка, но и вообще вся индустрия путешествий оказалась не нужна, – рассказывает Ольга Бортникова. – Случившееся было большим шоком и для команды, и для экспертов: нам приходилось много сил тратить на то, чтобы успокаивать наших организаторов. Ведь они чаще всего малые поставщики, и длительный карантин ставил под угрозу их существование как бизнеса».

Онлайн-туры, ставшие популярными во время карантина, создатели YouTravel.me решили не развивать: никакой онлайн все равно не заменит настоящего путешествия, решили они.

Чтобы не сидеть сложа руки, предприниматели создали BeGuide – образовательную платформу для тех, кто в будущем хочет стать гидом и продавать свои авторские путешествия.

«В этот новый проект мы вовлекли наших партнеров и нашу команду, пригласили топовых организаторов и построили насыщенную двухмесячную образовательную программу. Оказалось, что этот продукт востребован: к нам во время карантина пришло еще больше организаторов, мы прокачали наше комьюнити. Сначала команда ставила для себя цель подготовить качественную базу для организаторов в нише, куда порог входа не высок, а требования к игрокам – наоборот. Но в процессе мы поняли, насколько сообщество организаторов было разрозненно, важна все-таки была именно поддержка. Очень приятно осознавать, что мы не только решили свои проблемы, но и оказались полезны всей нише», – рассказывает Ольга.

Курсы ведут не только опытные экскурсоводы, но и специалисты смежных направлений: юристы, специалисты по безопасности, блогеры, рассказывающие о развитии личного бренда.

«Это только кажется, что авторские туры – простой бизнес. На самом деле работа с людьми – это непросто. По политике YouTravel.me мы не можем сотрудничать с организаторами без коммерческого опыта. Но если раньше мы просто отказывали тем, кто приходил к нам с запросом “хочу разместить свои путешествия у вас, но у меня нет опыта и я не знаю, с чего начать”, то теперь стали отправлять их учиться в BeGuide, и эти знания пригодились многим. Был случай, когда человек уволился с работы после курса и и запустил авторские туры на Камчатку на очень высоком уровне».

«Сейчас Beguide был переформатирован в более доступный для тревел-экспертов формат, который не требует обучения в ограниченный срок, а доступен по подписке в любое время суток», – рассказала Ольга.

Тем не менее основным продуктом стартапа все равно остается маркетплейс. За лето, когда ограничения во многих регионах были ослаблены и начался сезон отпусков, YouTravel.me удалось выйти на прежний уровень продаж, с той лишь разницей, что пользователи в этом году стали бронировать больше туров по России.

Ольга подчеркивает, что эта ситуация временная и связана с противовирусными ограничениями, которые во всем мире породили волну интереса к внутреннему туризму. До пандемии Youtravel.me активно развивался на рынке Европы и, когда мир вновь придет в себя, рассчитывает продолжать продавать туры по всему миру – активным путешественникам из разных стран, говорящим на разных языках.


Источник текста: Think Travel Tech