Руслан Бец, сооснователь сервиса Sendit, рассказал в интервью Контур.Журналу о том, какие перспективы открываются для стартапов в области логистики, почему для малого и среднего бизнеса доставка пока еще остается головной болью и как ее может вылечить умный сервис-агрегатор.

Источник – статья “Как сделать удобной курьерскую доставку”:
https://kontur.ru/articles/4459

Проблемы логистического рынка

У сервиса Sendit три сооснователя. До того, как создать свой проект, мы успели поработать в разных компаниях. Поскольку наш генеральный директор учился в Высшей школе экономики на логиста и работал по специальности в производственной компании, то он как никто знает, что логистика в России — это большой рынок: ее вклад в ВВП больше, чем у нефтяной промышленности. Поэтому для бизнесов, работающих в этой сфере, открываются огромные перспективы.

Размышляя о том, что можно предложить рынку, мы пришли к выводу, что такой проект, как интегратор логистических компаний, будет весьма кстати. Но поскольку эта идея была изначально не нова, то мы решили сконцентрироваться на новом сегменте рынка — малом и среднем бизнесе, который пользуется услугами логистики, но для которого она не является основным бизнес-процессом. Таким образом, мы решили брать на себя все боли наших клиентов.

Боли, связанные с логистикой, возникают в основном из-за того, что рынок сильно фрагментирован — в России нет единого лидера, который работает по всем направлениям, исключение составляет разве что DHL, который способен доставить посылку за один день по всему миру, но стоимость его услуг не всем компаниям по карману. Зато мало кто знает о существовании хороших нишевых операторов.

Всего логистических компаний, работающих по России, около 4 000. Но компании, пользующиеся их услугами, навскидку назовут не более десятка игроков. Мы видим свою задачу в том, чтобы популяризировать как раз нишевых недорогих игроков. Например, мы не так давно начали сотрудничество с компанией КТС, которая специализируется на доставках в пределах Москвы и Санкт-Петербурга и на магистральном направлении между двумя столицами. Ее услуги сейчас фантастически дешево стоят, при этом она предлагают приемлемый уровень качества — вашу посылку доставят за один-два дня всего за 200-250 руб. Заманчивые цифры, не правда ли?

Принцип агрегатора

Разработав сервис Sendit.ru, мы в режиме одного окна сняли у малого и среднего бизнеса все вопросы относительно того, какой транспортной компанией пользоваться и по каким параметрам ее выбирать. Как это работает?

Компания-клиент заходит на сайт, вводит пункты отправки и назначения и примерный вес своего отправления. И сразу же видит все предложения напрямую от курьерских компаний. Сейчас у нас их 17, но мы каждую неделю подключаем новые. Предложения идут напрямую по ценам, по которым курьерские компании готовы везти. Мы не берем никаких комиссий, депозитов или плат за обслуживание сервиса.

Выбор компании в сервисе можно осуществлять по различным параметрам: например, можно выбрать самую дешевую доставку, самую быструю или наиболее аккуратную для доставки хрупкого груза. Среди лучших предложений встречаются такие службы, о которых клиенты никогда не слышали, но они при этом в несколько раз дешевле тех, что на слуху. В среднем можно благодаря сервису экономить до 40-50% на доставке.

Выбрав подходящий вариант, можно сразу же оформить заказ и оплатить его банковской картой либо, если у нас с курьерской компанией заключен договор, просто оформить заказ. Курьер приезжает, забирает посылку. Клиенту остается только через личный кабинет отслеживать все стадии отправления, а в конце месяца мы выставляем счет по количеству фактически отправленных посылок.

Первые договоры мы начали заключать с октября 2015 года. До этого мы разрабатывали продукт, договаривались с курьерскими службами о сотрудничестве. Сейчас у нас в компании трудятся пять человек, все они находятся в Москве, также у нас есть аутсорсинговые каналы продаж, которые выведены за пределы штата.

Модель монетизации

Мы, как и другие агрегаторы типа Aviasales, Onetwotrip, Anywayanyday, работаем по схожей бизнес-модели — берем комиссию с перевозчика. Это значит, что цены, которые у нас выставляются, не выше тех, что вы увидите у перевозчика, если обратитесь к нему напрямую. Мы выступаем для них как оптовый клиент, поставляем им очень много заказов, и они дают нам скидки от своих базовых тарифов. Частью этих скидок мы делимся с нашими клиентами: у нас есть программа лояльности, в которой 5% от всех отправлений копятся на счете, на накопленные рубли можно отправлять посылки бесплатно. Некоторые спецтарифы и акции идут напрямую от партнеров, о чем мы с ними заранее договариваемся.

Модерация всех партнеров осуществляется вручную. С каждой компанией, представленной в Sendit.ru, мы встречались и знакомились лично. Даже если это небольшой оператор, мы должны быть уверены, что он способен обеспечить приемлемое качество, потому что иначе все претензии будут поступать к нам. Поэтому, чтобы минимизировать риски, мы очень долго и тщательно оцениваем партнеров на входе.

Наши клиенты чувствуют заботу о себе: каждого клиента ведет наш менеджер, это для нас очень важный момент. Потому что не каждая транспортная компания выделит вам менеджера, если вы будете пользоваться ее услугами. Почему так происходит? Потому что пока у вас меньше, условно говоря, сотни отправлений в месяц, вы не интересны курьерской компании. И при возникновении сложностей с доставкой вы будете звонить на номер 8-800, слушать о том, что ваш звонок очень важен, но на быстрое решение проблем можете не рассчитывать. У нас ситуация другая, и в этом мы видим наше преимущество — для курьерской компании мы уже являемся важным каналом, соответственно, любой заказ от нас для них попадает в категорию вип-заказов, поэтому любые проблемы решаются очень быстро.

Экспансия

Мы начали с курьерского сервиса, потому что порог входа на этот рынок достаточно низкий, и мы можем быстро достичь определенных результатов. Но наша глобальная цель — подключить к сервису все сегменты рынка логистики, в том числе, например, морской транспорт и авиаперевозки по всему миру. Мы планируем стать единой точкой входа для клиентов, которым нужно что-то отправить. Соответственно, в дальнейшем к сервису смогут подключаться и грузовики, и частники.

Несколько месяцев назад мы подключили опцию доставок за границу. Это хороший инфоповод для пользователей сервиса, которым наверняка интересно узнать о том, что, помимо международных игроков, есть удобные отечественные компании, которые возят за границу грузы в несколько раз дешевле.

Приоритетная задача на ближайшее время, которую мы уже сейчас реализуем, — добавление транспортных компаний, занимающихся перевозкой крупногабаритного груза. В системе уже есть ПЭК, «Деловые линии», сейчас мы добавляем «ЖелДорЭкспедицию» и планируем занести в систему большую транспортную компанию «Байкал Сервис».

Второе приоритетное направление — привлечение локальных игроков. Мы продолжим поиск региональных компаний, которые предлагают одни из самых лучших цен по России и таким образом удешевляют доставку для наших клиентов.