Viacheslav Dusaleev, CEO of the real estate ecosystem «Square Meter» (M2.ru), talks on organizing an online business (in the real estate market). Вячеслав Дусалеев, генеральный директор экосистемы недвижимости «Метр квадратный» (M2.ru), рассказывает про организацию бизнес онлайн (на рынке недвижимости).

INTERVIEW: [Russian; Translation Support]

Также на страницах vc.ru Вячеслав рассказывает о том, как создать технологический стартап в рамках финансовой корпорации.

Маржинальность классического банковского бизнеса постепенно снижается. Чтобы оставаться прибыльными и интересными для инвесторов, банки вынуждены выходить за рамки классических бизнес-моделей, создавать экосистемы и предоставлять дополнительные, нефинансовые продукты.

При этом банк может пойти по пути «банкоцентричности» — оказывать все сервисы своими силами, а интересующие проекты поглощать. Или же выбрать партнерский подход. В вопросе разработки инноваций есть также два основных курса: можно стать первопроходцем и заниматься венчурными инвестициями, а можно мониторить рынок и «подхватывать» темы, уже подтвердившие свою эффективность. В рыночной практике есть успешные и неудачные примеры реализации обеих этих стратегий.

История взаимодействия «Метра квадратного» и ВТБ — показательный пример развития партнерской экосистемы, состоящей из уже проверенных и подтвержденных временем решений.

Что такое «Метр квадратный» и причем тут ВТБ?

«М2» — это онлайн-платформа, на которой собраны все услуги в сфере недвижимости: поиск жилья для покупки, продажи и аренды, оформление ипотеки, проведение сделки, ремонт квартиры и прочее. Принцип «единого окна» экономит время всех сторон, дает банкам, риэлторам и застройщикам новый канал привлечения клиентов, а конечным потребителям — удобный инструмент для решения «квартирных» вопросов. Для примера, в среднем по рынку количество одобренных заявок на ипотеку составляет 65%, а у нас он выше 95%, поскольку ипотечная заявка может быть подана сразу в несколько из 19 банков-партнеров.

Но вернемся к началу. Задумка такого цифрового инструмента появилась в начале 2019 года — мы видели, что в вопросах недвижимости классических инструментов уже не хватает, и нужны свежие решения. На идею обратили внимание мастодонты рынка — традиционные банки. Они находятся в эпицентре практически всех процессов, связанных с имуществом, имеют большую базу контактов и данных, продвинутые технологические решения и, самое главное, финансовые ресурсы.

Так как задача развития цифровых сервисов для покупки недвижимости была уже сформулирована в стратегии Группы ВТБ, банк выступил инвестором. В мае 2019 года было зарегистрировано юридическое лицо ООО «Жилищная экосистема ВТБ», а запуск и анонс бренда «Метр квадратный» состоялся уже в 2020 году.

Почему идею нельзя было реализовать внутри банка?

Во-первых, мы хотели иметь поддержку, но при этом сохранить открытость для всех участников рынка и скорость. Во-вторых, формат «стартап внутри корпорации» позволил сформировать наш самый ценный актив — команду разработчиков и продуктовых специалистов. В-третьих, мы можем давать ряд сервисов для клиентов, которые в банках не предоставляются.

Получается, все проблемы, с которыми сталкиваются стартапы, для вас решены?

Имея поддержку такого сильного партнера, нам приходится меньше тратить время на поиск ресурсов. Но доступ к финансированию — не панацея. Без классной команды, которая делает крутой и нужный продукт, даже многомиллиардные вложения не дадут нужный эффект.

Поэтому основные усилия на старте проекта сводились к поиску людей с нужным нам бэкграундом. Сейчас над развитием «М2» работает более 300 профессионалов, среди которых бывшие сотрудники известных ИТ-компаний, классифайдов, люди из телеком, крупных банков, строительных компаний и других лидеров рынка.

Когда штат был укомплектован, встал вопрос организации работы. Комплексная модель производства, разработанная в самом начале, помогла нам в условиях быстрорастущего количества сотрудников. Благодаря ей процессы управления во всех командах были выстроены единообразно и гибко.

А теперь подробнее, как развивалась экосистема?

  • Весна 2019. Прорабатывается идея, набирается первичная команда. Создается юридическое лицо в рамках Группы ВТБ.
  • Конец 2019. Запускаем все ключевые продукты экосистемы в формате MVP. Заложен хороший фундамент.
  • Начало 2020. Начинаем продвижение услуг на открытом рынке, активно прорабатываем обратную связь от первых корпоративных клиентов.
  • Весна 2020. Самоизоляция способствует росту интереса к онлайн-сделкам, мы масштабируем и тиражируем наши решения в b2b сегменте.
  • Лето 2020. Заключаем партнерство с Mail.ru и подключаем нейронную сеть «Робби» — теперь все публикации в нашем каталоге недвижимости быстрее обновляются и содержат только реальные объекты.
  • Конец 2020 года. Больше тысячи В2В-клиентов работают на нашей платформе. Через сервисы прошло более 90 000 сделок, проведено расчетов на сумму более 200 млрд руб­лей.
  • Начало 2021 года — готовимся к масштабному выходу на b2c сегмент, делаем несколько «вау-продуктов» для физических лиц.

Что было сложнее всего?

Самое сложное — объединять в работе над одним продуктом две разные культуры. Как стартап мы динамичны и инициативны, приветствуем свободу выражения и реализации идей. Как компания Группы ВТБ мы соблюдаем строгие правила и регламенты, в частности, требования к информационной безопасности, защищенности персональных данных, к построению ИТ-архитектуры сервисов, связанных с расчетами или регистрацией сделок.

Какие планы на 2021?

В 2021 году мы намерены повысить привлекательность наших сервисов и предложить:

  • Платформу для работы с застройщиками и крупными агентствами недвижимости. Это будет единое решение вместо 5-7 отдельных продуктовых систем — оно кратно повысит эффективность отделов продаж и ипотеки наших партнеров.
  • В2В2С-экосистему для проведения сделок на вторичном рынке. Риэлторы смогут воспользоваться не только поисково-рекламными возможностями «М2», но получат доступ к целому пулу сервисов. С их помощью можно будет быстро организовать и провести надежную сделку как по покупке, так и по продаже жилья.
  • Продукты для физических лиц-покупателей объектов недвижимости. Мы работаем над тем, чтобы давать самые продвинутые поисковые механизмы, «живую» поддержку выбора объекта и получения финансирования, конструктор документов, гарантию сделки и другие решения.

По нашим расчетам, к концу 2021 года больше 10% сделок на российском рынке недвижимости будет проходить через «Метр квадратный».

Что посоветуете стартапам для успешного симбиоза с корпорацией?

  • Подбирать команду, ИТ-опыт которой будет уживаться с финансовой и консалтинговой экспертизой.
  • Выбирать модель разработки, которая позволит при необходимости переструктурировать и перепланировать решение или его отдельные составляющие.
  • Собирать сильный отдел продаж.
  • И, пожалуй, самое важное для такого формата — найти сильного и «спокойного» инвестора, готового к тому, что не все гипотезы окажутся удачными, а возврат инвестиций реализуется не в первый и не во второй годы работы проекта.

Источник текста: M2.ru на VC.ru.


BIO: [Russian; Translation Support]

Дусалеев Вячеслав Юрьевич

  • В 2002 году получил диплом с отличием по специальности «Финансы и кредит» Финансовой академии при правительстве РФ; квалификация «Экономист».
  • С 5 октября 2009 года работал в должности Управляющего директора ВТБ. 3 мая 2012 года перешел на должность Руководителя Дирекции развития розничных продаж, на которой проработал по 20 июня 2014 года.
  • С 23 июня 2014 года по 17 мая 2016 года занимал пост Вице-президента, Директора по розничному бизнесу Российского национального коммерческого банка (РНКБ).
  • С 18 мая по 3 июля 2016 года занимал пост советника председателя правления банка «Уралсиб».
  • 29 июня 2016 года был избран в совет директоров АО «Башкирский регистр социальных карт».
  • С 4 июля 2016 года был заместителем Председателя правления банка «Уралсиб» с должностными обязанностями, предусматривающими курирование розничного бизнеса и электронной коммерции банка.
  • С марта 2018 года по настоящее время занимает должность советника руководителя глобальной бизнес-линии «Розничный бизнес» ВТБ.
  • В январе 2019-го был утвержден в список кандидатов в совет директоров банка «Возрождение».
  • C июля 2019 года — Генеральный директор Цифровой платформы «Метр квадратный» — жилищной экосистемы, платформы для персонализированного подбора, финансирования, покупки и регистрации недвижимости, ремонта и дальнейшего обустройства.