Андрей Захарченко, генеральный директор Standart Trade: его история “отличается от историй тысяч других бизнесов, столкнувшихся с проблемами в период пандемии, тем, что он подошел к карантину с кризисом в собственной компании, который продолжался последние три года”.

Источник: статья на Rusbase “Последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других”: как пережить кризис, если уже опускаются руки”

[Translation Support]


… Задачей было не просто сделать марш-бросок длиной в несколько месяцев, а перейти на спринт под финиш марафона. Читайте, что помогло ему с этим справиться.

С чего все началось

Я создал компанию в 2012 году…

Вкратце, чем мы (хотя с «мы» — слишком громкое слово, когда в компании работаешь только ты сам) тогда занимались: к нам приходил клиент, которому нужно было привезти из Китая, допустим, LED-модули; я искал фабрику, переводил ей деньги, осуществлял доставку и таможенное оформление груза; клиент получал товар у себя на складе и не о чем не заботился.

Идеальная схема. Для клиента, но не для меня.

Но об этом чуть позже.

В июле 2016 я наконец созрел до того, чтобы «мы» все-таки означало «мы» и, сняв первый собственный офис, нанял двух сотрудников. В течение полугода мы настроили рекламу, привлекли новых клиентов и, как самим казалось, выстрелили. За декабрь валовая прибыль компании составила почти 1 млн рублей при расходах (без учета моей зарплаты) в 250 тысяч.

2017 год мы начали с расширения: нас уже пять человек, у нас целый этаж в сталинской высотке на Красных Воротах, мы ставим задачей работать с Китаем только напрямую и без привлечения сторонних компаний-импортеров.

Но в августе нас подводит партнер, и мы теряем чистыми 900 тысяч рублей, а затем, всего через пару месяцев, поставщик нашего основного клиента присылает брак на 1,5 млн рублей.

В 2018 год мы вошли с измененной концепцией: теперь работаем только со сложными и высокомаржинальными проектами. Никакого поиска самых-самых дешевых фабрик, производящих одежду или аксессуары для телефонов. Никакой работы с посредниками — только конечный клиент.

Но концепт снова не сработал.

Впервые за много лет я поехал праздновать Новый год в родной Брянск и все каникулы выходил из дома только в магазин. Практически подготовил себя к коронавирусу…

Как мы начали выходить из собственного кризиса

В 2019 году мы решили наконец-то перестать искать фабрики в Китае. И в 2017, и в 2018 к нам приходили клиенты, у которых уже был там собственный производитель в Китае, а мы делали логистическую часть: организовывали «под ключ» прохождение таможни и доставку до двери, не отвечая за выбор поставщика и качество товара.

Я никогда не воспринимал такие проекты всерьез — они казались слишком простыми, была неясна наша ценность.

Но внезапно я осознал, что за годы работы мы научились, во-первых, вести переговоры с фабриками, понимая, где могут быть подводные камни; а во-вторых, как бы между делом, профессионально делать международную логистику для любых типов товаров: от сложного оборудования до химических веществ с классами опасности.

И этот концепт (четвертый по счету), когда клиент сам выбирает фабрику, а мы контролируем производство, делаем перевод ТЗ и чертежей на китайский язык и отвечаем за грамотную транспортировку и растаможку, сработал.

2019-й стал первым годом, когда мы сработали в плюс. Мы практически вышли из кризиса, как в марте 2020… Да, коронавирус.

Почему я решил об этом рассказать

В России как-то не принято делиться историями неудач. Если была неудача, ты обязательно должен показать, как героически из нее выбрался и сделал выводы — что-то в духе «я 10 раз упал, но 11 раз поднялся».

При всем уважении к Джону Бон Джови, когда у тебя проблемы в бизнесе, то последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других и как они справляются.

Я начал у себя на личной странице в Facebook писать заметки про усталость, про то, откуда у нас энергия, и про то, полезно ли почувствовать себя неудачником. И я увидел отклик среди своих друзей.

Мне самому в 2018 году, в самый разгар кризиса, помогла книга Бена Хоровица «Легко не будет». Это была первая книга на моей памяти, где говорилось не про «успешный успех», а про реальные проблемы в компании (правда, с весьма специфическими кейсами).

И наверняка не всем, особенно сейчас, когда пандемия продолжается, хочется читать истории про то, как кто-то максимально боролся два месяца, страдал и переживал, но сделал выводы и теперь он на коне. Просто потому что многие сейчас не на коне.

Я сам на протяжении трех лет испытывал и сейчас иногда продолжаю испытывать состояние усталости и нежелания продолжать бороться. И это не лень. Лень — это когда ты сидишь и ничего не делаешь. А тут ты делаешь, но результата нет.

Раз за разом ты пробуешь что-то, и оно не получается. Затем ты пробуешь что-то еще, и оно не срабатывает. На 15-ю попытку очень устаешь.

Какие вещи помогли мне держаться все эти годы

  • Понимание что ты не один такой
  • Почитайте Бена Хоровица, почитайте «И ботаники делают бизнес» про Федора Овчинникова. Понимание, что ты не уникален в своих проблемах, помогает немного выйти из ступора, когда свет в конце тоннеля давно погас. Успешные же кейсы других только заставят поверить, что с тобой что-то не так.

  • Выбрасывание из головы мыслей формата: «За что мне это? Я же порядочный парень, никого не обманываю, не ленюсь. Почему это со мной сейчас происходит?»
  • Важно концентрироваться на себе, на том, что ты можешь. Нейробиолог Роберт Сапольски говорил, что стресс определяют два основных фактора: неопределенность и отсутствие контроля. То, что раньше казалось нормальным — количество лидов, конверсия сделок, сумма продаж, – начинает внезапно падать. И ты ничего не можешь с этим поделать.

    Мой совет: концентрироваться на том, что можешь, очертив свой круг влияния и круг забот.

    В моей ситуации: я не могу контролировать ежемесячную выручку, она зависит от десятков разных факторов, мне напрямую неподвластных (состояние бизнеса у клиентов, действия конкурентов, закрытие производств, отмена тендеров), зато я могу вместе с директологом пройтись по всем кампаниям в контексте и заново проработать семантику, дать пробную рекламу, проговорить с менеджерами по продажам ситуацию с каждым существующим клиентом.

    Очень важно отпустить показатели, которые не можешь контролировать напрямую, и сконцентрироваться на своих действиях. Это сложнее, чем кажется на первый взгляд: мысли постоянно возвращаются к упавшей выручке. Но тут стоит помнить, что физиологически думать о проблеме и решать проблему — это два разных процесса даже с точки зрения работы мозга.

  • Победы в той сфере, в которой они могут быть
  • В конце 2019, после крайне тяжелого года, я поехал на восхождение на Аконкагуа, высочайшую вершину Южной Америки.

    Мы закрыли год в довольно большом плюсе, но он все же не до самого конца перекрыл минусы предыдущих двух лет. И вот эта поездка, которая вообще не имела никакого отношения к бизнесу, меня окрылила.

    Подняться на 6962 метра, еще и в ускоренном режиме без нормальной акклиматизации (нас догонял шторм, нужно было выдвигаться на три дня раньше запланированного), — это то, что заставляет гордиться собой и снова поверить в себя.

    Я назвал такую мотивацию «мотивацией достижения». Она уже есть у предпринимателей, у которых все стабильно растет. Но если бизнес падает — надо найти то, чем ты сможешь гордиться.

    В период пандемии, когда эйфория от восхождения прошла, я стал ходить в спортивную клинику и прокачивать спину. Через пару недель, когда в зеркале стали видны улучшения, мотивации решать проблемы в бизнесе прибавилось.

    Тут важно, чтобы были видны результаты.

    Можно ходить в тренажерный зал, но при этом вы должны видеть результаты в виде роста мышц; можно начать заниматься бегом и видеть результат в преодолении первых 3 км; можно даже научиться играть на гитаре. Это помогает перестать концентрироваться только на бизнесе, сделать шаг в другом направлении и увидеть картину целиком.

    Вместо заключения

    Надо продолжать бороться несмотря ни на что. Я не уволил ни одного сотрудника в кризис, хотя желание было (одному из менеджеров даже дал две недели испытательного срока, после которых планировал с ним распрощаться). В итоге мы закрыли полугодие примерно в «ноль», зато в июле снова начали расти — в том числе за счет конкурентов, которые не справились с кризисом и сдались.

    Я верю, что любые проблемы со временем закончатся, достаточно лишь не останавливаться и продолжать работать.


    Источник: статья на Rusbase “Последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других”: как пережить кризис, если уже опускаются руки”


    [Translation Support]